Ilman liidejä ei ole myyntiä. Liidien generointi on pakollista jokaiselle yritykselle, mutta liideissä määrä ei kuitenkaan korvaa laatua (vaikka myyjät ovat usein asiasta toista mieltä 😉). Liidin kvalifiointi kannattaa tehdä heti alusta asti oikein.
Suuri määrä liidejä ei hyödytä mitään ellei joukossa ole potentiaalisia asiakkaita. Myynnin ei kannata soittaa aivan jokaista liidiä läpi, vaan käyttää aika kaikkein todennäköisimmin ostaviin asiakkaisiin. Olennaista on se, löytyykö tuotteellesi tai palvelullesi kysyntää, onko kontakti päättävässä asemassa ja ovatko aika sekä budjetti oikeita ratkaisullesi.
Mistä sitten tiedät tuhlaatko aikaasi vai onko kaupan klousaaminen yhden puhelinsoiton päässä?
Sen ratkaisee liidin kvalifiointi, eli liidin pisteytys. Liidin pisteytys säästää arvokkainta resurssiasi, eli aikaa, ja auttaa tekemään enemmän kauppoja.
Tästä oppaasta selviää miksi liidien laadulla on väliä, miten liidin kvalifiointi tehdään, ja tietysti saat myös parhaat vinkit joilla toteutat asian käytännössä.
🤔 Muistin virkistämiseksi voit myös kurkata tästä mikä on liidi ja miksi tarvitset niitä menestykseen 👉
Liidin kvalifiointi (liidin pisteytys) on tapa järjestellä yrityksesi potentiaaliset asiakkaat sen perusteella kuinka todennäköisesti he tekevät kaupat kanssasi.
Jos kaikkiin liideihin käytetään yhtäläiset resurssit, kuluu aikaa ja rahaa asiakkaisiin jotka eivät suuristakaan panostuksista huolimatta osta sinulta mitään.
Liidin pisteytys takaa sen, että saat myynti- ja markkinointiresurssisi kohdennettua mahdollisimman tehokkaasti. Liidin kvalifiointi säästää siis rahaa ja aikaa (joka tunnetusti on rahaa 💸).
Lyhykäisyydessään: Pelkästään arvioimalla yhteydenoton kannattavuuden, saat resurssisi kohdennettua parhaan tuloksen tuoviin asiakkaisiin ja toimintaan.
Seuraavaksi tartutaan arvioinnin tekemiseen.
Liidien generointi on tietysti ensimmäinen asia mikä pitää tehdä oikein ennen kuin päästään itse pisteytysprosessin pariin. Liidin pisteys verkkosivuilla liidin generoinnin yhteydessä on seuraava luonnollinen askel.
Eri lähteistä generoituja liidejä tarkastellaan kvalifiointiprosessin puitteissa (tästä viisi esimerkkiä hieman edempänä 👇). Jokainen liidi saa pisteet määriteltyjen puitteiden mukaisesti. Sovitun pisterajan ylittävät liidit kvalifioidaan, eli siirretään myyntitiimille. Pisterajan alittavat liidit hylätään.
Hylkääminen ei kuitenkaan tarkoita roskakoriin heittämistä, vaan hylätyille liideille on oma prosessinsa, josta myös lisää kohta.
Monesti ensimmäisen karsinnan jälkeen liidin kvalifiointi jatkuu yhteydenotolla, jolla kartoitetaan tilanne ja tehdään lopullinen hyväksy/hylkää -ratkaisu. Liidin pisteytys kannattaa kuitenkin automatisoida eri tavoin ja ensimmäinen tapa on liidin pisteytys verkkosivuilla.
Otetaan esimerkkinä demografiatiedot.
Liidigeneroinnin yhteydessä kannattaa kerätä mahdollisuuksien mukaan demografisia tietoja. Esimerkiksi, jos myyt tuotteitasi tai palveluitasi vain tietyllä alueella, on järkevää kysyä lomakkeilla muiden yhteystietojen lisäksi postinumero.
Kun tiedät liidiesi postinumeron, voit käyttää sitä pisteytykseen. Liidit, jotka eivät osu sille alueelle jolla toimintaasi harjoitat, voi hylätä suoraan, tai ne saavat pienemmät pisteet kuin liidit omalla postinumeroalueellasi.
Samaa voi soveltaa muihinkin tietoihin. Jos kohderyhmäsi on omakotitalossa asuvat perheet, liidin pisteytys verkkosivuilla on huonompi kerrostalossa asuvalle sinkulle jne.
Liidin pisteytys verkkosivuilla
Ylipäänsä liidin käyttäytyminen verkkosivustollasi voi kertoa paljon kiinnostuksesta palveluitasi kohtaan.
Tutki aiempia liidejäsi, joista tuli lopulta asiakkaita: kuinka moneen tarjoukseen he tarttuivat? Kuinka monta lomaketta täytettiin? Millä sivuilla, tai kuinka monella sivulla he kävivät?
Tämä käyttäytyminen auttaa pisteyttämään liidin. Voit antaa korkeammat pisteet liideille, jotka vierailivat ostamiseen tarkoitetuilla sivuilla (kuten hinnoittelusivuilla), tai täyttivät lomakkeita, jotka ennakoivat ostamista (kuten esittelypyyntö).
Esimerkiksi HubSpotin CRM-järjestelmässä liidin pisteytys sujuu helposti näiden valitsemiesi kriteereiden mukaisesti. Voit määritellä positiiviset kriteerit, joista liidi saa pisteitä (esim. klikkasi auki enemmän kuin kaksi markkinointisähköpostia), sekä negatiiviset kriteerit, joista vähennetään pisteitä (esim. liidi poistui sähköpostilistaltasi).
Kuten aikaisemmin mainittiin, usein liidin laatu selviää lopullisesti vasta tarvekartoituksen myötä. Mutta liidin kvalifiointi jatkuu myyntiputken eri vaiheissa, vaikka liidi on alustavasti hyväksytty riittävillä pisteillä myynnin kontaktointiin.
Tästä eteenpäin kyseessä onkin erityisesti myynnin pisteytys (SQL = Sales Qualified Lead), eli liidi joka täyttää kriteerit myynnin kontaktointiin.
Kun kontaktoit liidiä, kysy kysymyksiä joiden avulla voit arvioida tarvetta yrityksesi palveluille, sekä ostovalmiutta ja -halukkuutta.
Kysymyksillä tulisi pyrkiä selvittämään:
Saatujen vastausten perusteella voit joka jatkaa myyntiprosessia (hyvä liidi), tai jättää asian hautumaan (huono liidi).
Mikäli liidiä kontaktoidessa selviää, että aika ei ole oikea, ei ole ongelmaa mitä ratkaista, henkilö ei ole päättävässä asemassa, tai budjetti on riittämätön, älä tuhlaa aikaasi. Aika kannattaa käyttää parempiin liideihin, hylättyjen liidien aika saattaa koittaa myöhemmin.
Kvalifioinnin perusteella hylätyt liidit eivät siis tosiaan siirry mappi-Ö:hön ikuisuuksiksi, vaan niitä varten on oma prosessinsa.
Hylätyille liideille voidaan viestiä ja niitä seurataan aktiivisesti ostosignaalien varalta. Liidin kvalifiointi saattaa esimerkiksi johtaa hylkäykseen, koska aika ostamiselle ei ole oikea. Myynnin pisteytys voi kuitenkin olla erilainen vaikkapa puolen vuoden päästä, joten tilannetta on suotavaa seurata.
Onkin järkevämpää ajatella hyvien ja huonojen liidien sijasta hyväksyttyja ja hylättyjä liidejä: Nyt hylätyt liidit voivat olla tulevaisuudessa hyväksyttyjä liidejä ja parhaassa tapauksessa ostavia asiakkaita
Liidin kvalifointi tehdään tiettyjen sääntöjen puitteissa. Nämä puitteet vaihtelevat monen eri asian summana, mutta yhteisiä tekijöitä kuitenkin löytyy. Nämä yhteiset tekijät muodostavat erilaisia “sääntökokoelmia” joiden perusteella liidin pisteytys tehdään.
Kuten mainitty, liidin pisteytys verkkosivuilla on ensimmäinen asia joka kannattaa tehdä ja sen avulla saadaan alustava myynnin pisteytys. Sen jälkeen liidin pisteytys jatkuu seuraavien tekniikoiden avulla.
Tekniikat on nimetty näppärien lyhenteiden mukaan, joten englanninkielen taitoinen henkilö voi opetella ne vaikka ulkoa niin halutessaan 👩🏻🎓 . Sanat viittaavat siis kysymyksiin, joihin pitäisi tavalla tai toisella saada liidiltä vastaus ja ne etenevät prioriteettijärjestyksessä.
Alun perin IBM:n kehittämä BANT on liidin kvalifiointitekniikka. Lyhenne BANT muodostuu seuraavista sanoista:
Budget (budjetti): Onko asiakkaan budjetissa tilaa ratkaisullesi?
Authority (valtuudet): Onko yhteyshenkilösi päättävässä asemassa?
Needs (tarve): Onko yrityksessä aito tarve tuotteellesi tai palvelullesi?
Timeline (aikajana): Onko ajankohta ostamiseen sopiva?
Bantista on olemassa myös vaihtoehtoinen versio ANUM, jossa korkeimpana prioriteettinä on määrittää onko yhteyshenkilösi päättävässä asemassa. Vasta tämän jälkeen selvitetään tarve, aikataulu ja budjetti:
Authority (auktoriteetti): Keskusteletko päätöksentekijän kanssa?
Need (tarve): Onko ratkaisullesi tarvetta?
Urgency (kiirellisyys): Onko aika oikea?
Money (raha): Sopiiko tarjouksesi budjettiin?
CHAMP on monin tavoin kuin ANUM, mutta haasteet saavat tässä korkeimman prioriteetin. Mikäli ei ole ongelmaa mihin voisit tarjota ratkaisun, on keskustelua turha jatkaa pidemmälle.
Challenges (haasteet): Onko olemassa haaste johon voit tarjota ratkaisun?
Authority (auktoriteetti): Keskusteletko päätöksentekijän kanssa?
Money (raha): Löytyykö ratkaisuusi rahaa?
Prioritization (priorisointi): Kuinka tärkeä ongelman ratkaisu on liidillesi juuri nyt?
MEDDIC pyrkii kuvaamaan kohdeyrityksen ostoprosessin kaikki osa-alueet. MEDDIC on erityisen hyödyllinen liidin pisteytystyökalu, mikäli yrityksesi myy tuotetta, joka vaatii muutosta käyttäytymisessä tai palvelusi myyntihinta on korkea.
Metrics (tunnusluvut): Mikä on lisäarvo jota tarjoat asiakkaallesi?
Economic Buyer (taloudellinen ostaja): Kuka on päätöksentekijä?
Decision Criteria (päätöskriteerit): Millä perustein ostopäätös tehdään?
Decision Process (päätösprosessi): Millainen on ostoprosessi?
Identify Pain (kipuisteiden tunnistaminen): Mihin haasteisiin ratkaisusi vastaa?
Champion (sankari): Onko yrityksessä henkilö, joka voi edistää sinun asiaasi?
FAINTin lähtökohta on, että ostopäätökset ovat usein suunnittelemattomia, eli niitä ei ole erikseen budjetoitu. Tässä mallissa keskitytään liideihin, joilla on kyky ostaa budjetista riippumatta.
Funds (varat): Onko liidilläsi mahdollisuuksia ostaa tarjoamasi ratkaisu?
Authority (auktoriteetti): Kuka tekee ostopäätöksen?
Interest (kiinnostus): Onko ratkaisuasi kohtaan aitoa kiinnostusta?
Need (tarve): Onko ratkaisullesi todellinen tarve?
Timing (ajoitus): Onko aikataulu ostamiseen otollinen?
Tämä kirjainhirviö on HubSpotin kehittämä malli, jolla pyritään selvittämään potentiaalisen asiakkaasi strategiset tavoitteet, liiketoimintamalli ja kuinka tarjoamasi ratkaisu istuu yrityksen toimintaan laajemmin.
GPCTBA/C&I = tavoitteet, suunnitelmat, haasteet, aikajana, budjetti, auktoriteetti/negatiiviset seuraukset ja positiiviset vaikutukset
Yleisesti ottaen liidin kvalifiointi eli liidin pisteytys onnistuu minkä tahansa edellä mainitun menetelmän avulla. Menestymiseen tarvitset kuitenkin tehokkaan prosessin, joka sopii organisaatiosi tarpeisiin.
Markkinoinnin automaatio ja liidin pisteytys verkkosivuilla on ratkaisevan tärkeää, jotta liidin pisteytys voidaan tehdä tehokkaasti ja laajassa mittakaavassa.
Tähän saat meiltä apua ja neuvoja 👉 varaamalla ajan ilmaiseen menestyskonsultaatioon.
Ilman liidejä ei ole myyntiä. Liidien generointi on pakollista jokaiselle yritykselle, mutta kaikki liidit eivät ole saman arvoisia. Määrä ei korvaa laatua, vaan aika kannattaa käyttää mahdollisimman potentiaalisiin asiakkaisiin.
Liidin kvalifiointi (liidin pisteytys) on tapa järjestellä yrityksesi potentiaaliset asiakkaat sen perusteella kuinka todennäköisesti he tekevät kaupat kanssasi.
Liidin kvalifiointi mahdollistaa myynti- ja markkinointiresurssiesi kohdistamisen mahdollisimman tehokkaasti. Liidin pisteytys säästää erityisesti rahaa ja aikaa.
Prosessi kannattaa aloittaa tekemällä liidin pisteytys verkkosivuilla. Sen jälkeen voit kontaktoida hyväksyttyä liidiä ja kysyä kysymyksiä, joiden avulla voit arvioida tarvetta yrityksesi palveluille, sekä ostovalmiutta ja -halukkuutta.
Hylkää vääränlaiset liidit, mutta pidä ne seurannassa tulevaisuutta ajatellen.
🤝 Kaikkea ei tarvitse eikä kannata tehdä yksin. Aloita liidin kvalifiointi vinkeillämme varaamalla aika ilmaiseen menestyskonsultaatioon.