Konversio-optimointi (CRO, Conversion Rate Optimization) on kokoelma toimenpiteitä, joiden tavoitteena on saada verkkosivustokävijä tekemään haluttu toimenpide. Tämä voi olla esimerkiksi tuotteen tai palvelun ostaminen, uutiskirjeen tilaaminen tai yhteydenottolomakkeen täyttäminen.
Konversio-optimointiin on olemassa useita eri tapoja, joita yhdistää analytiikan hyödyntäminen ja johdonmukainen tulosten seuranta. Yleisimmin hyödynnetyt tekniikat ovat:
CRO:n avulla tehostat nykyisiä markkinointitoimenpiteitäsi ja saat enemmän tuloksia ilman lisänäkyvyyttä. Parhaimmillaan optimointi johtaa suurempaan liikevaihtoon, laadukkaampiin liideihin ja edullisempiin asiakashankintakustannuksiin.
Onnistuneella konversio-optimoinnilla on myös monia muita positiivisia vaikutuksia, kuten asiakaskokemuksen paraneminen, liikenteen kasvu verkkosivuilla, sekä korkeampi sijoitus hakukonetuloksissa.
Konversio-optimointia voisikin ajatella yrityksen kannattavuuden ja myynnin optimointina. Korkea konversioprosentti kertoo, että yrityksesi myynti ja markkinointi on toteutettu asiakasta hyvin palvelevalla tavalla.
CRO on yksi parhaista työkaluista kasvuun. Usein verkkokaupassa ja markkinointitoimenpiteissä keskitytään vain näkyvyyden lisäämiseen, vaikka tehokkain toimenpide voisi olla konversioiden kasvattaminen nykyisten vierailijoiden joukosta.
Konversio-optimointi on ymmärrystä siitä, mitä verkkosivuilla tai markkinoinnissa on tehtävä, jotta saadaan enemmän tuloksia. Miksi sivustollasi vieraillaan? Miten vierailijat saa vakuutettua palvelustasi? Miten saadaan aikaan paras asiakaskokemus ja ennen kaikkea miten vieralijasta saadaan maksava asiakas?
Konversio on mikä vain toimi, jonka toivot asiakkaan tekevän. Konversion toteutumista mitataan konversioprosentilla, joka kertoo kuinka moni sisältösi nähneistä teki toivotun toimenpiteen. Jos verkkosivullasi vierailee 100 ihmistä joista 2 täyttää yhteydenottolomakkeen, on konversioprosentti 2.
Tyypillisesti hyvä konversioprosentti 1-4 %, mutta mitään standardia ei ole olemassa.
Jokaisella verkkosivustolla on erilainen vierailijakunta, visuaalinen ilme, käyttöliittymä, markkinointi, tuotteet tai palvelut, jne. Tämän vuoksi vertailu on käytännössä mahdotonta ja luultavasti hyödytöntä. Tärkeintä on mitata konversioasteen kasvua, eikä tiettyä prosenttimäärää.
Konversioita tapahtuu verkkosivuilla useassa eri paikassa, esimerkiksi kotisivulla, tuotesivulla ja blogissa. Konversio-optimointi aloitetaan kattavalla tutkimuksella siitä, missä tapahtuu ja mitä tapahtuu, mitkä ovat kävijän konversion suurimmat esteet ja mistä ne johtuvat.
Suunnitteluun ja toteutukseen löytyy useita eri työkaluja ja tekniikoita, joista yleisimmät ovat:
Kerätyn tiedon pohjalta luodaan suunnitelma sivuston ja asiakkaan ostopolun parantamiseksi, jonka perusteella sisältöä muutetaan. Muutokset voivat olla esimerkiksi sisällön lisäämistä, poistamista, tai uudelleen järjestelyä, painikkeiden lisäämistä tekstiin tai niiden paikan muuttamista, tai vaikkapa erilaisten otsikoiden kokeilemista.
Optimointi tehdään vertaamalla tuloksia ennen muutoksia ja muutoksien jälkeen, usein A/B-testausta hyödyntäen. A/B-testauksella saadaan helposti ja nopeasti kokeiltua eri sisältöjen, tarjousten, kuvien, kysymysten tai kokonaisten nettisivujen houkutteleveuus vierailijoiden keskuudessa.
Testaus toimii esimerkiksi siten, että puolet vierailijoista ohjataan sisällön A pariin ja toinen puoli sisältöön B. Konversioprosenttia vertaamalla selviää kumpi sisältö toimi tehokkaammin. Parempia tuloksia tuottavia toimia jatketaan ja huonompia tuloksia tuottavat toimet hylätään. A/B-testaus voi myös jatkua valitun sisällön parantamiseksi entisestään.
Myös web-analytiikka, kuten Google Analytics, on olennainen osa konversio-optimointia. Usein juuri konversion suurimmat esteet, kuten vaikka rikkinäinen linkki tai lomake, paljastuvat web-analytiikkatyökaluilla.
Monesti myös markkinointitoimenpiteistä löytyy mahdollisuuksia konversio-optimointiin. Mikäli markkinointiohjelmisto on tarpeeksi monipuolinen, kohdennetun sisällön tuottaminen eri asiakassegmenteille yleensä parantaa konversioprosenttia. A/B-testaus toimii hyvänä apuvälineenä markkinointiviestinnässäkin.
Olennaisinta kuitenkin on tavoitteiden asettaminen ja seuranta, sillä konversio tarkoittaa juuri toivotun tavoitteen toteutumista. Mitattavia tavoitteita voi olla useita, mutta konversio-optimointia varten on hyvä johtaa tavoitteet liiketoiminnan ylätason KPI:sta (Key Performance Indicator) eli suorituskykymittareista. Näin konversio-optimoinnin tavoitteet tukevat koko organisaation tavoitteiden saavuttamista.
Konversio-optimointi on ymmärrystä siitä, mitä verkkosivuilla tai markkinoinnissa on tehtävä, jotta saadaan enemmän tuloksia. Tehokas optimointi johtaa suurempaan liikevaihtoon, laadukkaampiin liideihin, ja edullisempiin asiakashankintakustannuksiin.
CRO on yksi parhaista työkaluista kasvun vauhdittamiseksi ja sitä on luontevaa ajatella yrityksen kannattavuuden ja myynnin optimointina. Sen voi toteuttaa useilla eri tavoilla, mutta olennaisinta on analytiikan hyödyntäminen ja suunnitelmallinen tulosten seuranta.