Tämä on neljäs osa blogisarjaamme “Menestyvä brändi viikossa”, ja syvennymme tässä brändin kohderyhmiin. Kohderyhmä määrittää sen, kenelle edellisessä jaksossa luotu tarina kerrotaan sekä minkälaisia ostajapersoonia kohderyhmään kuuluu.
Tässä blogiosassa saat työkalun ostajapersoonien luontiin.
Lue myös: Osa 1 – Brändistrategia 👉
Lue myös: Osa 2 – Brändipersoona 👉
Lue myös: Osa 3 – Bränditarina 👉
Mitä ostajapersoonat ovat?
Ostajapersoonat ovat brändin pääkohderyhmästä jalostettuja, fiktiivisiä persoonallisuuksia. Persoonallisuudessa määritellään muun muassa, minkälaisia piirteitä potentiaalinen asiakas arvostaa ostaessaan yritykseltä palveluita. Kun ostajapersoonat on kirkastettu, on palveluiden suunnittelu ja esimerkiksi markkinointi helpommin ja tehokkaammin toteutettavissa.
Ostajapersoonia voi olla useita, mutta suosittelemme pitämään määrän maltillisena. Ostajapersoonien määrittelyn tarkoitus on auttaa kohdistamaan esimerkiksi markkinoinnin viestit tehokkaammin juuri tietyn tyyppisille asiakkaille, mikäli geneerinen viesti ei saa aikaan kohderyhmässä haluttua huomiota tai reaktiota. Ostajapersoona rakennetaan yrityksen oman datan pohjalta ja siitä luodaan fiktiivinen hahmokuvaus, jotka voi olla osana esimerkiksi yrityksen brändikirjaa.
Tässä blogissa käymme läpi 5 vaihetta, joilla luot brändillesi ostajapersoonan. Aloitetaanko?
Ostajapersoonan luomisen 5 vaihetta 🚀
1. Analysoi omaa dataa
Ensimmäinen askel ostajapersoonan luomiselle on oman datan analysointi. Näin saadaan ymmärrys siitä, minkälaiset asiakkaat ovat jo ostaneet brändiltäsi palveluita tai tuotteita.
Asiakkailta voi kysyä kysymyksiä, jolla selvitetään minkä takia he ovat valinneet ostotilanteessa juuri sinun brändisi, eivätkä vastaavaa kilpailevalta brändiltä. Tämä auttaa selvittämään ostokseen johtaneita motiiveja ja taustoja.
Kysymykset voi lähettää asiakkaille esim. sähköisen kyselyn muodossa vaikkapa maksuttomalla Google Formisilla. Asiakkaat saavat yrityksiltä monia kyselyitä ja vastausprosentit voivat jäädä huonoksi, jonka vuoksi suosittelemme houkuttelemaan vastaajia esimerkiksi pienellä vaivanpalkalla, esim. leffalipuilla. Vastausten analysoimisessa on tärkeää etsiä yhtenäistä vastausta kysymykseen: “Miksi valitsit juuri meidän brändin ostotilanteessa?”.
Jos brändi on kovin tuore, myös potentiaalisia asiakkaita voi haastatella. Kysymykset voi tällöin muotoilla näin: “Ostaisitko brändiltä X tuotteita ja miksi ostaisit? Mikä erityisesti vakuuttaisi sinut ostamaan?”.
2. Kartoita kilpailijat
Kilpailijoiden analysoiminen on tärkeää, jotta ymmärrät, minkälaisia kohderyhmiä he tavoittelevat ja minkälaisilla viesteillä. Suosittelemme kartoittamaan kilpailijoita suorien kilpailijoiden lisäksi myös muilta toimialoilta.
Esimerkki: Jos olet huonekalukauppias, ja asiakkaan tarve on: “Haluan saada kodissani olevat kirjat organisoitua”, suoria kilpailijoita yrityksellesi ovat muut huonekaluliikkeet. Epäsuoria kilpailijoita taas ovat esimerkiksi kirpputorit, kierrätyskeskukset ja jopa ammattijärjestäjät, joka tarjoaa toisenlaisen ratkaisun asiakkaan tarpeeseen: “Et tarvitse lisää hyllytilaa, kun minimoit kodissasi olevan tavaramäärän – me autamme siinä.”
Vinkki: Kilpailijoiden analysointiin voit käyttää digitaalisia työkaluja, kuten SemRushia(ulkoinen linkki). SemRushin avulla voit syöttää suoraan kilpailijat hakuun ja tarkastella jopa mainoksia, joita he jakelevat hakukoneissa.
Lataa maksuton ostajapersoona-työkalu
Laadimme Ostajapersoona-työkalun, jonka avulla rakennat nopeasti persoonat, jota voit käyttää myynnissä ja markkinoinnissa. Aloita persoonien luominen jo tänään!
3. Kerrytä taustatiedot
Ostajapersoonan määrittelemisessä on tärkeä ymmärtää, mitä kyseinen persoonatyyppi arvostaa ja miten hänen päivänsä kuluvat. Taustatiedot rikastuttavat persoonaa ja luovat siitä konkreettisemman.
Kun olet kerännyt taustatietoja, voit alkaa ryhmitellä niitä samantapaisten ominaisuuksien mukaan. Esimerkiksi demografiatiedot ovat helppo aloituskohde, jossa määritetään mm. ikä, sijainti, tulotaso, yms. Demografiatiedoista voi laskea laskea keskiarvoja, jotta tulos on tarpeeksi tarkka, mutta sen verran geneerinen, että se sopii suurimpaan määrään vastauksia.
Vinkki: Voit selvittää taustatietoja asiakkailtasi esim. sähköpostikyselyllä, käyttämällä maksuttomia kyselytyökaluja, kuten MailerLiteä. Kohderyhmän analysointityötä voi myös ostaa tutkimuksia tekeviltä toimistoilta.
4. Ratkaise asiakkaan tarve
Jotta asiakas luottaa brändiisi, pitää sen ratkaista hänen päivittäisiä tarpeita, haasteita ja ongelmia. Tarve voi olla esimerkiksi päivittäistä työntekoa jouduttavia asioita, kuten markkinointikampanjan raportointi johdolle.
Jos pystyt osoittamaan oman kyvykkyytesi ratkaista asiakkaan tarpeet, potentiaalisen asiakkaan on helpompi luottaa sinuun kyseisen palvelun tarjoajana.
Vinkki: Listaa asiakkaasi TOP 3 suurinta haastetta ja kirjoita niihin ratkaisu brändisi näkökulmasta. Pohdi myös, mikä tekee juuri sinun brändistäsi ylivoimaisen kyseisen haasteen ratkaisijana.
5. Luo persoona
Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty, sopii hyvin myös ostajapersoonan luomiseen. Kun kaikki edelliset vaiheet on toteutettu huolella, on aika rakentaa brändisi ostajapersoona tai useampi.
Suosittelemme aloittamaan yhdellä ostajapersoonalla: pohdi, minkälaiset henkilöt edustavat tärkeintä joukkoa asiakkaista. Ostajapersoonalle annetaan myös nimi, joka kuvaa asiakasryhmän identiteettiä. Aloita kokoamalla seuraavat tiedot:
- Nimi, ikähaarukka ja muut demografiatiedot
- Ammatti ja toimiala
- Suurimmat asiakastarpeet
- Preferoidut kommunikaatiokanavat ja tavat olla yhteydessä yritykseen
- Tapa ratkaista haasteet, esim. “minä itse”, “tarvitsen apua aloitukseen”, “haluan kaiken avaimet käteen -periaatteella”.
Luo brändisi ostajapersoona
Loimme ostajapersoonan rakentamista varten työkalun, jonka avulla voit helposti kiteyttää kohdat 1-5 yhteen kanvakseen.
Yhteenveto
Ostajapersoonan rakentaminen kannattaa aloittaa yhdestä tärkeimmästä persoonasta, joka on esim. myynnin kannalta tärkein. Kun persoona on valmis, voit sitä hyödyntää välittömästi myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun tukena. Ostajapersoonien toimivuutta on hyvä tarkkailla ja tarvittaessa muokata ajan kuluessa: onko määritelty kohderyhmä juuri sopiva brändille? Olemmeko osanneet määritellä ostajapersoonan niin, että se hyödyntää markkinointitoimenpiteiden suunnittelua ja kohdistusta? Onko ostajapersoona myynnin tukena vai tulisiko sitä muokata?
Pidämme jatkuvasti workshoppeja ostajapersoonien määrittämistä varten, jos koet tarvitsevasi apua. Ota rohkeasti yhteyttä!
Jaa artikkeli
