Konversio-optimointi on markkinointitekniikka, jonka tavoitteena on parantaa verkkosivujen ja verkkokauppojen konversiota. Konversio tapahtuu, kun verkkosivuilla vierailijasta saadaan potentiaalinen- tai heti maksava asiakas.
B2B konversio-optimointi tehdään mittaamalla ja analysoimalla vierailijoiden toimintaa yrityksen verkkosivuilla. Mittarina toimii verkkosivujen konversioaste, eli konversioiden määrä jaettuna vierailijoiden määrällä. Kerätyn datan perusteella optimoidaan sivujen ulkoasu, sisältö, sekä toimintokehotteet (CTA, call-to-action).
B2B konversio-optimointi on jopa tärkeämpää kuin B2C kaupassa, sillä potentiaalisen yritysasiakkaan konversio on kuluttaja-asiakasta huomattavasti pidempi prosessi. Samasta syystä myös liidigenerointi painottuu enemmän kuin nopea konversio.
Konversio-optimointinnin tarkoitus onkin varmistaa, että saat parempaa vastinetta markkinointipanostuksillesi. Lue alta parhaat vinkit verkkosivujen konversioasteen parantamiseen.
Miksi B2B konversio-optimointi on tärkeää?
Outbound-markkinointia, eli perinteistä markkinointia tarvitaan edelleen yritysasiakkaiden hankkimiseksi. Monesti kuitenkin unohtuu kolikon kääntöpuoli, eli inbound-markkinointi.
B2B-markkinointi ja -myynti vaativat usein suuria rahallisia ja ajallisia panostuksia. Tämän vuoksi on järkevää varmistaa, että eri toimenpiteiden kautta verkkosivuillesi saapuvat vieralilijat pystytään konvertoimaan liideiksi ja lopulta asiakkaiksi. Näin markkinointi- ja myyntipanostuksista saadaan parempi tuotto.
B2B konversio-optimointi keskittyy inbound-markkinoinnin tehostamiseen. Huolella tehty optimointi vaikuttaa esimerkiksi seuraaviin asioihin:
- Laadukkaampi liidigenerointi
- Luottamuksen rakentaminen
- Alhaisemmat asiakashankintakustannukset
- Parempi tulos
B2B-liiketoiminnassa yksittäisten kauppojen summat voivat olla suuria, jolloin verkkosivujen konversioaste korostuu entisestään.
Jos verkkosivuillasi on 10 000 kävijää, joista 100 saadaan tekemään ostos, on konversioprosentti 1 %. Keskikaupan ollessa esimerkiksi 1000 euroa tämä tarkoittaa 100 000 € myyntiä.
Ajatellaan, että teet konversio-optimointia verkkokaupassasi ja pystyt parantamaan konversioastetta 0,5 prosenttiyksikköä.
0,5 %-yksikköä parempi konversioaste ei välttämättä kuulosta suurelta, mutta se tarkoittaa, että entisen sadan kaupan sijasta niitä tehdään nyt 150 kpl ilman kävijämäärän kasvua verkkosivuillasi. 1000 € keskiostoksella myynti onkin silloin 150 000 €, eli kasvua myyntiin on saatu 50 %.
Kaikki tämä tapahtuu verkkosivujesi tai verkkokauppasi optimoinnilla. Rahaa ei kulu kalliisiin markkinointikampanjoihin, vaan nykyisistä verkkosivuistasi saadaan enemmän kauppaa irti.
Mitä on B2B konversio-optimointi?
Vaikka B2C ja B2B konversio-optimointi ovat monelta osin yhtäläisiä, niissä on myös muutama olennainen ero.
Eroista merkittävin on ostoprosessi.
Siinä missä kuluttaja-asiakas saattaa ostaa tuotteen tai palvelun hetken mielijohteesta, on yritysasiakkailla omat ostoprosessinsa jotka vaativat usein viikkoja tai jopa kuukausia aikaa. Tästä syystä myös B2B liidigenerointi korostuu nopeaa konversiota enemmän.
B2B konversio-optimointi perustuu ymmärrykseen tästä ostoprosessista. Kun olet kartoittanut ostopolun jokaisen vaiheen tarkkaan, on niiden optimointi ja konversioasteen parantaminen paljon helpompaa.
B2B asiakkaan ostoprosessi voi edetä esimerkiksi seuraavalla tavalla:
- Tarpeen tunnistaminen
- Tiedon etsintä
- Tietoisuus yrityksestäsi
- Harkinta
- Kauppa
Prosessi ei ole välttämättä lineaarinen ja konversioita voi tapahtua putken eri vaiheissa. Tärkeintä on tiedostaa, että putken jokaiseen eri vaiheisiin tulee kohdistaa omat toimenpiteensä.
B2B konversio-optimointi tapahtuu seuraamalla ja mittaamalla myyntiputkesi eri vaiheita. Kertyneen datan perusteella tehdään ja testataan muutoksia. Yhtä oikeaa tapaa optimoinnin tekemiseen ei ole, mutta alla on muutamia hyväksi havaittuja toimenpiteitä joiden avulla pääset hyvin alkuun.
B2B konversio-optimoinnin tekniikat
Perustana on B2B liidigenerointi, jota kannattaa tehdä strategisesti pitkällä tähtäimellä. Konversio-optimointi tarjoaa liidien generointiin erinomaiset mahdollisuudet, sillä se mahdollistaa mielenkiinnon herättämisen ja lisäarvon tuottamisen ilman merkittäviä uusia markkinointitoimenpiteitä.
Sisältömarkkinointi
Sisältömarkkinointi on hyvä työkalu B2B konversio-optimoinnin työkalupakissa. Tarjoamalla hyödyllistä sisältöä, kuten artikkeleita ja videoita, asemoit yrityksesi alasi asiantuntijaksi ja herätät mielenkiintoa potentiaalisissa asiakkaissasi.
Hyödynnä asiakasprofiileitasi ja tuota sisältöä myyntiputken eri vaiheisiin. Bonuksena laadukas sisältö voi kasvattaa myös näkyvyyttäsi hakukoneissa, joista saat lisää vierailijoita verkkosivuillesi.
Hyödyntämällä eri konversio-optimoinnin tekniikoita sisältöösi, sujuu B2B liidigenerointi tehokkaasti ja verkkosivujen konversioaste paranee.
Optimoi kuvat ja videot, sekä mahdollista jako sosiaaliseen mediaan
Sosiaalinen media on tutkitusti hyvä kanava kun tavoitteenasi on B2B liidigenerointi. Erityisesti LinkedIn toimii tässä tarkoituksessa hyvin.
Vaikka suuntaisit jo markkinointiasi sosiaaliseen mediaan, kannattaa konversio-optimointi verkkosivuillasi tehdä niin, että saat hyödyn irti myös sosiaalisen median kanavista.
Optimoi verkkosivuillasi tai verkkokaupassasi olevat kuvat ja videot. Varmista, että ne ovat riittävän suuria ja tarkkoja, mutta kuitenkin latautuvat nopeasti. Lisää kuviin ja videoihin valmiiksi painikkeet, joista ne saa jaettua suoraan valitsemiisi sosiaalisen median kanaviin.
Esimerkiksi hyödyllistä infografiikkaa jaetaan mielellään sosiaalisessa mediassa. Kun kuviasi tai videoitasi jaetaan sosiaalisessa mediassa, saat lisää näkyvyyttä ja mahdollisuuksia liidien generointiin.
Hyödynnä lead flow -työkalua
Lead flow on esimerkiksi pop-up tai slide-in tyylinen lomake, jonka tehtävänä on herättää mielenkiintoa ja tarjota lisäarvoa. Tällaiset lomakkeet tutkitusti tuottavat enemmän liidejä kuin perinteiset CTA-painikkeet sivun lopussa.
B2B liidigenerointi on lead flow -työkalun avulla yksinkertaista, sillä lomakkeet voi personoida eri myyntiputken vaiheisiin tai ostajapersooniin sopiviksi.
Myös nämä kannattaa pitää mielessä:
- Aloita perusteista
Hyvin suunniteltu, selkeä ja toimiva verkkosivusto on oletusarvo konversio-optimointiin ryhdyttäessä. Mikäli asia tuntuu vielä vieraalta, lue täältä mitä on konversio-optimointi.
- Toteuta optimointi osissa
Millään yksittäisellä toimenpiteellä ei saada aikaan suuria muutoksia, mutta B2B konversio-optimointi onkin näiden yksittäisten tekijöiden summa. Pidä mielessä myyntiputken eri vaiheet. Mittaa ja optimoi jokainen vaihe erikseen. Älä pyri tekemään kaikkea kerralla, tai puskemaan asiakasta myyntiputken läpi liian nopeassa tahdissa, vaan keskity maksimoimaan B2B liidigenerointi.
- B2B konversio-optimointi on pitkäjänteinen prosessi
Verkkosivujen konversioaste ei parane päivässä ja B2B konversio-optimointi saattaa viedä paljonkin aikaa. Mikäli konversio verkkosivustolla vierailijasta liidiksi ja edelleen pitkäaikaiseksi asiakkuudeksi vie aikaa, muutokset myyntiputken eri vaiheisiin näkyvät vasta ensimmäisten uusien asiakkaiden kuljettua putken läpi. Pitkäjänteisyys kuitenkin kannattaa ja tuo parhaat tulokset.
Yhteenveto
Konversio-optimointi on markkinointitekniikka, jonka tavoitteena on parantaa verkkosivujen ja verkkokauppojen konversiota.
B2B konversio-optimointi tehdään mittaamalla ja analysoimalla vierailijoiden toimintaa yrityksen verkkosivuilla. Mittarina toimii verkkosivujen konversioaste, eli vierailijoiden määrä jaettuna toteutuneilla konversioilla.
Kerätyn datan perusteella optimoidaan sivujen ulkoasu, sisältö, sekä toimintokehotteet (CTA, call-to-action).
Huolella tehdyn optimoinnin vaikutukset:
- Laadukkaampi liidigenerointi
- Luottamuksen rakentaminen
- Alhaisemmat asiakashankintakustannukset
- Parempi tulos
Verkkosivujen konversioaste ei parane päivässä ja B2B konversio-optimointi saattaa viedä paljonkin aikaa. Tee konversio-optimointia pitkällä tähtäimellä saadaksesi parhaat tulokset.
Haluatko parantaa verkkosivujesi konversioastetta? Varaa tästä maksuton menestyskonsultointi 👉
Jaa artikkeli
