Hanki lisää brändilähettiläitä

Ilari | 09.11.2022

Tämä on seitsemäs ja viimeinen osa blogisarjaamme “Menestyvä brändi viikossa”. Tässä artikkelissa syvennymme menestysfunnelin monetisaatioon ja konversioasteen parantamiseen. Käymme läpi miten kasvatat menestysfunnelin asiakasvirtaa kasvumarkkinoinnin keinoin sekä miten konversioastetta parannetaan kasvuhakkeroinnin keinoin.

Tähän blogiin kuuluu maksuton kasvutyökalu, jota voit käyttää kasvutoimenpiteitä suunnittellessa Lataa työkalu tästä (tulossa). 👉

Aikaisemmat osat sarjassa “Menestyvä brändi seitsemässä päivässä”:

Mistä menestysfunnelin kasvu tulee?

Kun edellisen blogin ohjeita noudattamalla menestysfunneli on saatu valmiiksi, on aika lähteä hankkimaan sopivia asiakkaita. Asiakashankinta tapahtuu yhdistämällä kasvumarkkinointi sekä kasvuhakkerointi(growth marketing & growth hacking). Molempien taktiikoiden tarkoituksena on löytää sopivia yleisöjä, jotka konvertoivat menestysfunnelissa mahdollisimman hyvin.

Kasvumarkkinoinnin tarkoituksena on löytää sopivia kohderyhmiä menestysfunneliin markkinoinnin keinoin. Keinoja ovat mm. digitaalisen markkinoinnin toimenpiteet.

Kasvuhakkeroinnissa tarkoituksena on parantaa menestysfunnelin konversioastetta analytiikan avulla.

Konversiolla tarkoitetaan tapahtumaa, kun verkkosivuvierailija suorittaa halutun toiminnon, kuten tekee ostoksen tai täyttää yhteydenottolomakkeen. Keskimääräinen verkkosivuston konversioaste on 2,35 % (lähde: Wordstream), joskin menestysfunnelin konversioasteessa voidaan päästä yli 10%:iin oikeilla toimenpiteillä.

Alla olevassa taulukossa on tyypillisiä konversioasteita eri liiketoimintamalleista.

Liiketoimintamalli	Ka. Verkkosivuston konversio %
B2B-liiketoiminta	2,23 - 4,31%
Verkkokaupat	1,84 - 3,71%
Mobiiliin dedikoitu verkkokauppasivu	26,4%
Toimialojen keskiarvo	2,35 - 5,31%

(Lähde: Wordstreamin tutkimus)

markkinointi vs kasvu

(lähde: Ventureharbour)

Kuuntele jakso BetterBrands -podcastistamme, jossa käsittelemme menestysfunnelin kasvattamista (tulossa)👉.

Aloita asiakasvirran hankkimisella

Menestysfunneli, kuten mikä tahansa kauppapaikka tarvitsee liikennettä, konvertoidakseen kauppa. Erittäin tärkeää on kuitenkin panostaa oikeisiin kohderyhmiin, jotta asiakashankintaan käytettävät eurot eivät mene hukkaan. Asiakashankinnan kohderyhmän määrittäminen käytiin blogisarjan osassa 4 - Brändin ostajapersoonat läpi.

Jotta oikeat yleisöt saadaan tavoitettua, pitää suunnitella markkinointistrategia, määrittää tavoitteet ja tehdä markkinointisuunnitelma. Markkinointisuunnitelmassa valitaan sopivat kanavat ja taktiikat, joiden avulla targetoidaan potentiaalisesti mahdollisimman parhaiten konvertoivia yleisöjä pitkällä aikatähtäimellä.

Taktiikat valitaan kasvumarkkinoinnin keinovalikosta, koska se yhdistää strategisen markkinoinnin ja performanssimarkkinoinnin tehokkaaksi markkinointikoneeksi.

Kasvumarkkinoinnin aktiviteettejä ovat mm.:

Hakusananamainonta
Liidimagneetti (käsitellään tässä blogissa)
Hakukoneoptimointi
Ohjelmallinen ostaminen
Natiivimainonta
Äänimainonta
Somemainonta
Sähköpostimarkkinointi
Markkinoinnin automaatio

Nykyisen lainsäädännön ja tiukentuvien vaatimusten datankäsittelyn osalta on syytä panostaa oman asiakasrekisterin kartuttamiseen. Oma asiakasrekisteri mahdollistaa mm. liidien/prospektien jatkojalostamisen markkinoinnin automaatiolla. Automaation avulla voidaan rakentaa esim. nurturointiflow liideille, jossa prospekti saa automatisoitua sisältöä sähköpostiin kiinnostuksen kohteidensa perusteella. Tämä flow lämmittää liidiä ja kasvattaa bränditietoisuutta, kun tarve ostaa tulee jossain vaiheessa.

Vinkki: Kasvumarkkinointi kannattaa aloittaa yhdellä potentiaalisesti merkittävällä ja kustannustehokkaalla taktiikalla/kanavalla (esim. hakusanamainonta), jotta vauhtiin päästään nopeasti. Kun taktiikkaa on pyöritetty muutama viikko, voidaan sen toimivuutta analysoida. Jos kanava toimii ja tuottaa hyvin kustannustehokkaita konversioita sen budjettia kannattaa nostaa.

(Lähde: Wordstream)

Konversio-asteen kasvattaminen

Konversioasteen kasvattaminen(CRO = conversion rate optimization) on usein järkevämpää, kuin maksetun mainonnan tehostaminen. Konversioasteen kasvattamiseen kustannukset ovat käytännössä käytetty aika ja pari työkalua, joista osa on jopa maksuttomia.

Konversioastetta halutaan kasvattaa nopeasti, johon kasvuhakkeroinnin taktiikat tähtäävät nopeiden testien avulla. Kaiken tekemisen pohjana on aina hypoteesi, jossa halutaan testata potentiaalista kasvupistettä. Tämä kasvupiste voidaan tunnistaa mm. analytiikan avulla menestysfunnelista.

Kasvupiste voi olla esimerkiksi verkkokaupan ostoputken monivaiheinen ostoprosessi, jossa suurin osa kävijöistä hylkää ostoskorin kolmannessa vaiheessa. Kasvupiste tunnistetaan analytiikasta, jonka pohjalta luodaan hypoteesi: “Yhden vaiheen ostoputken pitäisi vähentää yli 50% asiakaspoistumaa”. Tästä hypoteesista johdetaan testi, jossa rakennetaan menestysfunneliin rinnakkainen yhden vaiheen ostoputki. Tähän putkeen ajetaan 30%:ia liikenteestä ja analysoidaan konversioasteen muuttumista muutama viikko, jonka pohjalta tehdään päätös muutoksen implementoimisesta tuotantoympäristöön.

Oman menestysfunnelin konversioasteen voi laskea näin: # konversiot / # verkkosivuston vierailijat = konversio-aste %

Tee maksuton testi ja selvitä verkkosivujesi nykytila 👉

Muutama esimerkki kasvuhakkeroinnin taktiikoista:

Analytiikan jatkuva käyttö
Kanavariippumaton AB-testaus ja testikirjan pitäminen
Rakenna laskeutumissivuja mainontaa varten
Lisää pop-upeja liidien keräystä varten
Käytä pelejä ja muita interaktiivisia sisältöjä aktivoimiseen

Vinkki: Voit käyttää maksutonta👉 Googlen Optimize-työkalua AB-testien rakentamiseen, jolla pääset hyvin alkuun.

Tuota koukuttavaa Inbound-sisältöä

“Sisältö on kuningas” lausahdus (Content is king) kaikuu vieläkin vuosien jälkeen internetin käytävillä. Tämä pitää hyvin paikkansa, vaikka formaatit ovat kehittyneet vuosien varrella. Sisältö on brändille merkittävin omaisuus, jota voidaan tuottaa ilman merkittäviä kustannuksia.

Jotta prospektit saadaan ymmärtämään minkä ongelman brändi omistaa aivolohkoissa, pitää tämän aiheen ympärille tuottaa ammattimaista ja koukuttavaa sisältöä. Tätä sisältötyyppiä kutsutaan Inboudiksi, jonka tarkoituksena on sitouttaa asiakkaat brändiin, opettaa ja ilahduttaa heitä sekä kuljettaa pitkin ostopolkua pidemmälle.

Inbound-sisällöt kannattaa jakaa kahteen kategoriaan: tunnettuuden kasvattamiseen tähtäävät (maksuttomat sisällöt) ja liidigenerointia varten valjastetut sisällöt (“vastikkeelliset sisällöt”).

Maksuttomat sisällöt

Maksuttomien sisältöjen tarkoitus on herättää potentiaalisten asiakkaiden mielenkiinto brändiäsi kohtaan ja kuluttaa niitä mahdollisimman paljon. Näitä sisältöjä ovat mm. blogitekstit, podcastit ja lyhyet asiantuntijatekstit. Sisältöihin kannattaa sisällyttää toimintokehote, jossa lukija voi esim. tilata uutiskirjeen ja saada samankaltaista sisältöä omaan sähköpostiin.

Vastikkeelliset sisällöt

Vastikkeelliset sisällöt ovat sisältöjä, jotka ladataan yhteystietoja vastaan esim. kampanjasivulta. Sisältöjen tarkoituksena on saada mm. myyntitiimille liidejä.

Maksulliset sisällöt eivät sinänsä maksa asiakkaille muuta, kuin yhteystiedot.

Vinkki: Sisällöt kannattaa kirjoittaa “ikivihreiksi”, jotka kestävät aikaa ja joita on helppo päivittää. Selvitä netistä löytyvillä avainsana-työkaluilla muutama avainsana, joilla asiakkaasi voivat hakea brändiisi liittyviä sisältöjä ja tuota sen pohjalta omat ikivihreät sisällöt.

Pidä sisällöistä myös exceliä, josta näet milloin sisällöt on julkaistu.

Luo Liidimagneetti, joka tuottaa liidejä “itsestään”

Liidimagneetti on laadukkaasti tuotettu sisältö tai verkossa toimiva työkalu, joka ratkaisee jonkin tietyn ongelman asiakkaalta.

Liidimagneettisisällöt ovat brändin verkkosivuille ladattuja tiedostoja, jotka voidaan ladata yhteystietoja vastaan. Sisällöt luodaan asiakkaan polulle esimerkiksi lähelle ostopäätöstä, jotta brändi positioi itsensä tämän ongelman ratkaisijaksi ja tarjoaa “maksuttoman ratkaisun”. Näin sisällön lataaja päätöstilanteessa preferoi todennäköisesti tätä brändiä, koska tietää että brändi osaa ratkaista ongelman.

Liidimagneetti-työkalu taas on verkkopohjainen sovellus, jota käyttämättä asiakas ratkaisee jonkin pulman. Yleensä työkalun käyttäminen on maksutonta, mutta käyttäjää voidaan pyytäärekisteröitymään samalla, jotta saadaan kerättyä mm. sähköpostiosoite jatkojalostusta varten markkinoinnin automaatiotyökaluun.

Jos liidimagneetti on huolellisesti tuotettu voi se parhaimmassa tapauksessa tulla viraali-ilmiö, johon ei tarvitse investoida maksettua mainontaa.

Esimerkiksi HubSpotin rakensi alkuaikoinaan liidimagneetti-työkalun nimeltä Website Grader. Työkalun tarkoituksena oli helpottaa verkkosivuston toimivuuden analysoimista, joka säästi manuaalista työtä myyntitilanteessa. Toteutukseen meni muutama päivä kehitystyötä ja se tuottaa vieläkin tuhansia liidejä HubSpotille kuukausittain.

Vinkki: Mieti minkä ongelman brändisi voisi ratkaista ostajapersooniltaan ja tuota sitä varten esimerkiksi ladattava opas, jonka voi asettaa ladattavaksi menestysfunnelin kampanjasivulle.

Mittaa menestystä ja testaa jatkuvasti

Kasvu ei tule ilman mittausta. Jotta ymmärretään, mistä kasvu tulee pitää sitä varten määritellä menestyksen mittarit. Menestyksen mittarit ovat sellaiset KPI’t (key performance indicator), jotka kertovat brändille menestymisestä. Tyypillisesti mittarit ovat mm. myyntieuroja, keskiostosta tai kampanjoiden reachia.

Mittareille asetetaan perustaso ja tavoitetaso, joita kohti kasvutoimenpiteitä tehdään. Jotta menestyksen mittarit värähtävät oikeaan suuntaan, pitää tehtäviä toimenpiteitä mitata analytiikan avulla. Kaikki tehtävät toimenpiteet hakusanamainonnan kampanjoista aina markkinoinnin automaatioketjun viesteihin pitää olla jatkuvan testauksen prosessin piirissä.

Jatkuvan testaus mahdollistaa tehokkaan ja nopean tavan testata esim. eri mainonnan kanavia, oli ne sitten online- tai offline-kanavia. Jatkuvassa testauksessa kannattaa noudattaa Lean Startupistakin tuttua prosessia:

Build - rakenna hypoteesi ja testi
Measure - mittaa tuloksia ja analysoi
Learn - ota opit talteen ja aloita sykli uudestaan

Esimerkiksi liidigenerointia varten voidaan luoda hakusanamainonnan kampanja, jonka tavoitteena on generoida 30 liidiä kuukaudessa. Kampanja toteutetaan mainonnan ostojärjestelmään ja siihen kiinnitetään mittaus, jotta ymmärretään päästäänkö tavoitteeseen. Kun kampanja on käynnistetty, sen toimivuutta analysoidaan viikoittain kun dataa kertyy ja tulosten pohjalta tehdään muutoksia jo kampanjan aikana, jotta saadaan mahdollisimman korkea konversioaste.

Kun kampanja on päättynyt tulokset kirjataan testausexceliin.Jos kampanja ei pääse tavoitteisin, se lopetaan ja koitetaan toista taktiikkaa tai kanavaa.

Vinkki: Menestyksen mittaamiseen kannattaa käyttää esim. 👉 Googlen maksutonta Looker Studiota, jonka voi konfiguroida omien menestyksen mittareiden ympärille.

Yhteenvetona

Oman menestysfunnelin kasvu tulee ainoastaan yrityksen ja erheen kautta, koska mikään taktiikka ei sovi täysin siirrettynä yritykseltä toiselle.

Hyvä lähtökohta kasvulle on luoda jatkuvan testauksen kulttuuri yritykseesi ja aloita jollain edellä mainitulla taktiikalla kevyesti ja kirjaa testit muistiin. Näin kerrytät opit talteen ja voit jatkojalostaa niitä tulevaisuudessakin.

Onnea ja menestystä menestysfunnelin rakentamiseen!

Lataa myös kätevä maksuton kasvutyökalu, jota voit käyttää kasvutoimenpiteitä suunnittellessa(tulossa). 👉